【总统线上娱乐】介绍

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卫哲师长教师,现嘉御基金首创合股人兼董事长, 智慧、朝上进步、敬业、洋气、自律、守端方、器重仪表。从名噪一时的阿里巴巴的前CEO,到今朝的投资人,富厚的企业治理经验付与了他更多的阅历以及自傲。

脱离阿里巴巴后,他与合股人创建了嘉御(中国)投资基金,治理的资产总额到达8亿美元,已经介入91无线、500彩票网、PPS和洽耶等互联网项目并乐成退出。

一、我的「坐火车理论」

我以前想出了一个理论,叫做「坐火车理论」。

这个理论的意思就是,你到火车站的时间迟了,就会呈现三种环境,要末补票坐上去,要末补了票还没位置被挤在边上,或者者火车已经经开动了,这时候你再跳上去,就有生命伤害。

这就像做投资,你发明有个行业,已经经很热了,你感觉本身有点错过了。假如这时候,你感觉必然要跳上去,那末危害就会加倍,否则就是价格加倍(补票的价格必然是正常价格的两三倍)。

那怎么办?

我以为准确的做法应该是回到站台,选好位置,等下一辆车过来。

虽然有时辰会错过,但必然有下一辆车会来。 与其说,在上一辆车补票、跳上去,还不如鄙人一辆车买张正常价格的票,有个好位置,甚至是提早预订票,还能享受扣头。做股票,做投资,想持久赢利,那你必然要有如许的心态。

二、三个阶段

投资行业永远有一句话:你是赌赛道、赛车照旧赛车手?

对于于这个问题的回覆,在天使阶段投资、VC危害投资以及PE私募股权投资三个差别阶段,优先秩序序是纷歧样的:

天使阶段,重要是看赛车手。由于公司方才起步,也没有甚么营业数据,模式也还能矫捷地变化。

VC危害投资阶段则赛车是第一名的,赛车就是商务模式。危害投资的重要危害就在于这个模式尚未获得证实。

到了私募股权阶段,赛车道最要害,即行业判定。这以及私募股权投资的投资金额、进入估值和可蒙受的危害、可预期的回报挂钩。( 禅院君:有一句话说患上很好:天使轮看人、A轮看产物、B轮看收入、C轮看数据、上市看利润)

这也其实不代表私募股权投资不器重赛车、赛车手,但都器重的时辰假如你不排个序,就无从动手,你可能看到一个很优异的团队就想投,但很惋惜,这个优异的团队可能在过错的赛道上、开了一辆过错的车,替代成本很是高、危害也很是高。

是以咱们的这个基金对峙私募股权投资必然要有行业专注,但天使投资不拥有行业专注,甚至有些危害投资也不需要行业专注。

三、用「坐标思维」去找项目

咱们在做投资决议计划的时辰,对峙用「坐标思维」来思索, 意思就是咱们对准一家企业是会从两条线来阐发,一个叫纵轴,一个叫横轴,两条都具有才气锁定。

纵轴是财产链,横轴是价值链。年夜部门基金看纵轴比力清晰,那末横轴上的价值链的点要怎么掐?好比说汽车行业,这个财产链是可以的,但它不像房产行业生意业务环节有个最要害点,它的价值链要向前向后看,像咱们投的,一个几十小我私家的公司,投的时辰一分钱收入没有,第二年1个亿收入,第三年1个亿利润,最主要的不是咱们团队有多厉害,而是你锁定的阿谁点正确了。

教诲也是同样,从整体财产链上咱们是看好的,但详细掐在哪一道?一般提高你白话的英语补习等都不是价值地点,是做不出来的,咱们判定价值最高的是有测验驱动的教诲,由于这是家长最愿意付钱的。

以是要锁定一个细分行业、锁定一个公司,起首必然要看财产链,其次要横向看价值链,假如两个坐标轴都没问题,那这个案子就基本建立了。

看赛道、选行业的同时,咱们还要看在这个点上跑的车——竞争敌手。竞争敌手有两类,一类是以及你同样的,一类是以及你纷歧样的可是跟你做的效果又差未几的。

其时咱们看「百团年夜战」,看了六七十个以及滴滴、快的做同样工作的咱们都没有投。缘故原由是这上面跑的车其实太多,路其实不宽,还甚么都有,摩托车、三轮车、年夜卡车,再去跑就很伤害。另有一些行业,在赛道上跑的车未几,或者者全是传统的车,好比三轮车,假如你忽然能开出一辆桑塔纳,那你就领先了。以是这是第一步。

四、用「剥洋葱思维」来确定估值

第二步,怎么看模式?披沙拣金,去失那些穿戴互联网马甲、违背贸易道理的工具,看准估值。实在在没有互联网以前,看估值很轻易,如股票市场上常常说的,市盈率,即这家公司盈利了几多。

一级市场要再往前看一点,就是看收入。这家公司还在亏怎么办?要领就是还原。猜测它一旦盈利,它哪些毛利可以上升,哪些成本跟着范围可如下降,还原出两年到三年后它的正常盈利,然后再来看市盈率。市销率就是在如许的环境下降生的一个指标,它是估值以及发卖的比例,是市盈率的一个提早指标,终极照旧要把它还原成市盈率。

而此刻互联网范畴又降生了一个新词,叫GNB(生意业务额)。但生意业务额不值钱,要害要看take rate( 估计转化率),生意业务额内里抽成几多,它抽的成才是收入。

另有一个更希奇的环境,就是有些公司连这个GNB(生意业务额)都没有,只有效户。那咱们就要阐发,这个用户将来潜在给你带来的GNB(生意业务额)是几多,再乘以take rate(估计转化率)再乘以收入中的毛利扣去成本才气准确估算。

本钱假如是成立在一个不赚钱的模式上就都是老鼠仓,只不外有些互联网比一些传统企业盈利要推后一点。就像剥洋葱,焦点是市盈率,外面一层收入,再外面包了一层GNB(生意业务额),也许外面另有一层用户,咱们做投资估值就必需要把它一层一层剥失。

五、用「找妻子的立场」选团队

第三步咱们会再看团队,这内里有一些基本的数据阐发。

我以为,起首看性别,由于男女性另外差别会带来差别的上风。 好比咱们按照年夜数据阐发,不投女性做的互联网,而财富治理就恰好相反,女性做患上很是好,咱们就投资。固然,这些说的都是梗概率事务,不解除有破例。投资就要做梗概率事务,不投小几率事务。

其次再看春秋,一样经由过程年夜数据阐发,电商类创业,咱们重要看85后,由于能力以外还要看他对于用户的理解。90后方才年夜学卒业出来,对于贸易的理解、对于治理的理解没有到阿谁火候,不外今天做纯互联网的,不需要落地的,咱们就能够看90后。用互联网来改造传统行业类型的创业,咱们更看好70、80后。

投资人的英文缩写叫LP,很巧的是,妻子的缩写也叫LP。妻子象征着稳重的互相选择,选择之后虽然不克不及说永远不会仳离,但至少要稳重,要持久。是以,我也但愿,咱们与创业者一旦握手,就白头偕老,至于一路生一个孩子照旧两个孩子,这需要时间。

六、我的投资心患上

回首我做投资的这几年,本身另有两点领会出格深。

第一点:要末跑患上比他人快,要末跑患上比他人慢,毫不跟风投资。

咱们投资结构B2B,就属于跑患上比他人快,市场热潮尚未到来以前,咱们基本上完成为了对于B2B的投资结构。

跑患上比他人慢的是互联网金融。在所有人都投互联网金融的时辰,咱们一个都没有投,咱们等有人跑路了再说。近来咱们投资了微贷网,是嘉御基金第一次脱手互联网金融企业,险些是全行业最晚的。

投患上晚其实不代表成本更高,以互联网金融为例,可能由于各人发急了,企业估值反而回落。

第二点:「不在融资状况」的企业,咱们才去接触。咱们第一天就给本身定位:免费的「贝恩咨询+贝恩本钱」咱们是给企业战略咨询以及运营咨询开路的。

咱们一直问一个问题,假如好的企业不缺钱的话,那它缺甚么? 咱们必然要提供钱之外的工具。所有的基金都说,我给你增值办事,投了之后再给你。咱们是倒过来,在投以前,先提供增值办事,先提供咨询、运营以及企业治理的办事。

咱们投的企业,三分之二在咱们投的时辰,都「不在融资状况」。所谓「不在融资状况」的企业有两种。

一是企业底子不缺钱,好比咱们刚投的微贷网。另有咱们已经经卖失的91无线,在咱们投资的时辰,所有的基金都已经经不去了,公司已经经挣钱,将近上市。500彩票网也同样,咱们投完了之后两周就上市,这必定不缺钱。那它们缺乏甚么呢? 必然是咱们提供的前期免费的咨询办事,有的是在战略上,有的是在公司的内部治理上,至少它们是承认的。

二是企业方才融完钱,咱们再找它们。你此刻有钱了,咱们想着怎么让你把钱花好,假如你看好咱们的话,就在上一轮的价格上给咱们再增长一轮。咱们叫「+」轮,咱们投资的A+、B+、C+的项目出格多。

之前本身做企业,他人来投咱们,必然是但愿越快越好,哪有空听你免费咨询。只有不在融资状况的时辰,企业对于咱们的免费咨询才有耐烦接管。

咱们对于企业投资时,会罗列各类清单。昔时他人来投咱们的时辰,咱们喜欢甚么样的基金,不喜欢甚么样的基金。今天换位思索,咱们只做昔时咱们喜欢的基金,昔时不喜欢的基金举动,今天咱们绝对于不做。

好比昔时咱们不喜欢对于赌,咱们此刻就从来不合错误赌。对于赌赢了也是输了,输了也是输了。所谓投资人赢了,就是由于他人没有完成方针,你赢了他的股分,那实在你也是输了,你实在照旧但愿他告竣方针的。而假如你输了,你患上把股分送给他人。

其时咱们不喜欢一个基金承诺说投了之后,帮你做这个做阿谁,末了又没有兑现,咱们爽性就先做,实在事情量也差未几。

七、「三平方千米效益」

此刻许多O2O抵家办事都走入了一个误区—— 没有留意到物流与告白成本。

物流成本在传统行业中占10%,O2O却没有思量这一刚性比例,这也是今朝O2O连续烧钱、没法挣钱的缘故原由。互联网本应是最精准、营销成本最低的,而此刻这类烧钱征象却违背了贸易素质。

许多企业融资以后都冲要范围、冲客户数目、冲日单量等,可是咱们要意想到:范围不等于效益。这可以用「三平方千米效益」理论注释。

甚么叫「三平方千米效益」?

起首,咱们来看最小的一级——「三平方千米效益」。举个例子,假如我在虹桥上海浦西,此刻想吃碗面,那浦东最佳的面馆能送过来吗?必定送不外来,送过来讲不定我都不饿了,以是对于我来讲,只有这三平方千米的面馆以及我有关。反过来对于这个面馆也同样,这个面馆据说你的平台一天可以做一百万单,但是这以及面馆有甚么瓜葛?面馆照旧一天做50单。以是平台年夜对于消费者以及商家都没成心义。这就叫「三平方千米效益」。

你可能有几笔买卖不赚钱,但你每个三平方千米的作战单元必需赚钱。你不克不及说我每个三平方千米都不赚钱,一百个三平方千米合在一路才赚钱。

八、「同城范围效益」

甚么是「同城范围效益」?

58同城的租房办事是最佳的例子,好比我浦东有套屋子,可能浦西的人会来租,此时,创业者把一个都会做透是成心义的。「同城范围效益」也必需每一个都会、每一个区域都赚钱。

与「同城范围效益」相对于的是,近似于淘宝、京东、去哪属于「天下范围效益」,而美团、公共点评虽然是一家天下性公司,但它们的范围效应倒是同城的。以是,当初美团以及公共点评竞争时不去比力天天天下有几多定单,而是每一个都会之间举行比力。只有电商类,产物类才是天下范围效应,由于9.9包邮的商品可以走遍天下,把天下的量聚在一路后去以及上游供给商谈才成心义。

创业者要常常问本身:你是哪一种范围效应?然后按照这类范围效应去干事。但近来创投界、风投界有一种很欠好的民风,许多创业者说天使轮拿到钱,我要把模式走通;A轮我要做好北上广深;B轮我要笼罩二线十五个以上都会。然后呢?然后C轮就逝世了。

这是由于绝年夜部门公司不需要做十五个都会,甚至北上广深都没有那末主要。怎样才气在一笔生意业务里把物流成本以及告白成本压缩到最低对于他们是最主要的。

假如创业者要将这些成本降到最低,就需要把密度做起来。让快递员在一栋楼内里送10碗面,你给他两块钱一单他就会干;但若你让他在整个浦东送10碗面,没8块绝对于干不了,由于他一个午时只能送几单罢了。这就是密度的效应。

九、留住用户

烧钱时必然要问本身,我烧的钱流向了哪里?用户有无留下?

许多创业者烧钱只看定单——有钱就有定单,可是有定单是没用的,由于一旦住手烧钱,定单就没了。只有烧钱后,留下了用户才成心义。

甚么是用户?即三个月留存率有几多,许多平台只有10%。创业者用烧钱的体式格局把一百个用户圈进来,但三个月后只剩10%。

是以,一根烛炬不克不及烧两端。两端烧即买家卖家一路补,财政报内外面的资产欠债表、损益表、现金流量表三张表一路烧。但补助卖家是不合错误的,近似滴滴,它不克不及补助司机,补助搭客才有原理,由于创业者需要转变的是搭客的习气,而司机是在售卖本身的时间以及办事,你给他买卖做,他就会有钱。

B2C模式需要阐发补助哪一端是合理的。阿里巴巴从来没给卖家、供给商免费过,由于他们是经商的,假如他们能在平台上做成买卖就应该对于他们收费。

十、提高行业效率

通常做不到提高用户体验以及企业、行业效率的O2O都是耍地痞,并且这两个秩序序也不克不及错。

起首是用户体验,创业者永远不克不及健忘用户第一。假如用户体验没有因O2O而发生转变,这类O2O模式就没成心义。

可是,也要留意到,或许有些O2O的用户体验看起来很好,却没有提高行业效率。好比上门推拿、上门送生果这类模式,商家送货上门,用户不消本身去超市,看起来用户体验很好,却没有让企业甚至行业的效率是以而提高,甚至效率是降落的。

好比说河狸家,上门办事时,手艺人天天能做2~3个定单,但若在店里,他们天天能做6~8个定单。此时,虽然房租因O2O免却了,但每一个人天天的产出却鄙人降,整个行业的效率是降低的。

十一、多、快、好、省

甚么是好的用户体验?很简朴——多、快、好、省。

昔时淘宝发迹靠多、省两个字,好、快做患上差。正由于淘宝送货不敷实时,以是京东来了,他一来就打快和洽两个字。

再说一个更极致的例子,近来从雷军最先,似乎全球创业者都忽然要学一个叫Costco(投资人说注:Costco是美国最年夜的连锁会员制仓储量贩店,建立以来即致力于以可能的最低价格提供应会员高品质的品牌商品)的公司。Costco是把好以及省做到了极致,捐躯了快以及多。与沃尔玛比拟,Costco在美国需要开一个多小时车才气到,内里的商品只有四千多种,而沃尔玛却有两三万种。

所有创业者要问本身,你要舍弃甚么,留下甚么?假如四个都想做到,就可能一个都做不到。固然,你要做的是阶段性弃取,而不是永远抛却。但至少在一最先你要问本身:解决行业问题以及用户痛点时,你想先解决哪一个字?对于于许多做O2O、做抵家办事的首创人,假如你问他起首要解决甚么?他说快,但解决快的时辰,他说我还要多,那他必定做不了。

多、快、好、省内里,假如能做好一个字,你不输;做好两个字,你能赢;想做三个字,你快输了;想四个字都做,你必定输了。

十二、广、深、高、速

方才总结的是消费者的四个维度,做企业也有四个维度:广、深、高、速。

阿里系出来的创业者有些特质,高一般都有,许多同窗创业早期高度就很高;速率也有,上个月晤面团队有10小我私家,过一个月再会面团队就有了100小我私家;广度也有,独一做的不敷的是深度。

2005年,阿里在天下只有江浙沪三个区,可是咱们在这三个区下面做患上很深、很密,让他人针插不进、水泼不进。好比像浙江,咱们做了余姚,慈溪,宁波等都会,每一个都会下面还做到了镇。

由于阿里已经经有充足的深度了,以是才可以跑广度、拉速率。但许多创业者没有履历过最初活下来的时辰,而要活下来就必然要做深度,要把许多产物线砍失。

一个老同窗曾经跟我讲,昔时阿里产物有很多多少,后面只剩下一两个,但恰是由于咱们做深了这一两个产物,咱们才活下来了。而今天我看到许多创业者,只做好了广、高、速三个字,却没有做好深度。

有些贸易素质是互联网决不克不及转变的,咱们要去理解它、尊敬它。好比创业第一件事起首要活下来,而要活下来就必需要有本身的一亩三分地,做好深度,也即密度。

1三、谋划用户

我以为挪动互联网的焦点是实现了「五位一体」:人、呆板、时间、所在、付出,五位一体。五件事合在一路,最可怕的降生了一件事,就是把社会的残剩资源开释出来。

好比滴滴出行、美国的Uber,它们为何估值高?滴滴把闲置的出租车司机的时间更高效地开释出来,同时消费者的需求也被精准地开释。两个闲置资源一叠加,就会孕育发生伟大的价值。

此刻有些创业者还在对峙运营产物,尤为是传统行业的创业者,而现实上产物是给人使用的,以前可能你不知道怎样去找到用户,但互联网技能以及互联网精力呈现之后,让你有时机能第一时间接触到用户,以是互联网时代最应该谋划的是用户,而不单单只是逗留在运营产物上。

我以前在传统行业,他人问我卖几多马桶,我可以告诉他总量,可是问我卖给了哪些人,我却其实不彻底清晰。厥后进入阿里巴巴,我领会到互联网经济与传统行业纷歧样,互联网谋划更多的是谋划人。

物理学上有一个公式:E=MC?2;,但从互联网时代的经济角度来理解会有新的寄义。互联网时代的经济公式:E=MC?2;, 经济=商品 人?2;。此中的C(用户、消费者、人)的二次方是让贸易的原枪弹爆炸的要害。假如咱们只会谋划商品,而不会谋划人,企业的成长就极可能被卡在这儿。

谋划人不单单包孕客户,它是指所有与你的贸易举动有瓜葛的人,固然也包孕谋划你内部的人。合股人文化的焦点地点,是你在专心去谋划内部的每一个人。

1四、让企业在线

别的创业者业也应思索,你的企业在不在线?你的客户都在线了吗?你的员工都在线了吗?你的员工以及客户的阿谁交互界面在线了吗?你的产物在线了吗?

由于互联网上没甚么奥秘,在线化之后企业经由过程一样平常数据的收罗,对于于用户的各类糊口习气、消费偏好、采办能力等等均可以成立起一个伟大的年夜数据库,或许不克不及马上转化为效益,可是未来此中储藏着无穷的商机。

一个好的互联网公司,用户要讲的是两件事,第一叫黏性,第二叫属性。这是互联网的两性瓜葛。好比墨迹气候,黏性很强的,用户天天第一看的是气候,末了看的也是气候,黏性很强。可是,它的属性不强,所有的用户都在看气候,可是墨迹其实不能知道用户是谁,甚至连用户性别都不知道。是以,它的含金量就没那末高,由于有黏性没属性。

1五、寻觅最年夜的问题

以前我遇到许多人问我,行业的下一个时机在哪儿。

我本身曾经听过到如许一句话:“在中国不要去找时机。”我很是赞成这个不雅点。在中国,智慧人许多,一样一个时机做的人多了就会形成危机。我据说正规的P2P公司有两千多个,硬生生把许多好时机做成供应多余了。咱们不找时机,可是要找问题,找出的问题最佳是够年夜、够难。

跟你分享我看到的年夜问题:

第一,屯子的金融办事。

在屯子做互联网金融,我听到的都是否决的声音。纵然在咱们最发财的村,宽带普及率也其实不高,物流配送也受限定。2000年阿里巴巴刚起步,物流、信息流许多都亟待解决。如今在新常态的鞭策下,屯子这么年夜市场,够年夜、够难,你把这些工作做起来,就是时机。

第二,B2B市场。

挪动互联网对于企业办事改造尚未最先,为何?由于这存在很年夜坚苦,有几多企业习气使用互联网举行企业内部的治理以及对于交际易?B2B市场够年夜,但任何一个行业互联网根蒂根基都较弱。阿里巴巴也是历经15年的摸索才走到今天,阿里巴巴第一天做电子商务的时辰,马云被他人当做骗子。

我想今天各人再做互联网金融是幸福的,没人会被说成骗子。互联网金融可做的事许多,中国在已往由于整体增加,各处是企业,第一代、第二代企业家很会掌握时机。接下来的企业需要寻觅你地点处所、行业、人群存在的年夜问题。

够年夜、够难的事,有无刻意,有无韧性去做,去解决。新常态尤为是在办事行业,照旧有伟大的问题,有待咱们解决。新的常态上增量经济,存量经济焦点是甚么,无非是效率,以是挪动互联网不论是提出需求,照旧帮忙产能,抑或者是开释残剩资源,你介入这场革命就是乐成者。

来历:投资人说

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